Getting to Yes

Kniha Getting to Yes In je průkopnická příručka o vyjednávání, kterou napsali Roger Fisher a William Ury (později se přidal i Bruce Patton). Poprvé byla vydána v roce 1981 a od té doby je považována za základní text pro všechny, kdo potřebují vyjednávat, ať už v osobním životě, obchodu nebo politice.

Kniha představuje tzv. metodu principiálního vyjednávání, kterou vytvořili autoři jako součást práce na Programu vyjednávání na Harvardově univerzitě. Tato metoda se zaměřuje na hledání řešení, která uspokojí všechny strany, namísto tradičních, často konfrontačních přístupů.

Kniha klade důraz na:

1. Oddělení lidí od problému: Doporučuje zaměřit se na problémy a vyhnout se osobnímu napětí.
2. Zaměření na zájmy, ne na pozice: Často se stává, že jednotlivci trvají na pozici, aniž by odkryli své skutečné zájmy. Kniha radí klást důraz na podstatu potřeb a cílů.
3. Vytváření možností výhodných pro všechny: Povzbuzuje k hledání kreativních řešení, která by přinesla vzájemně uspokojivé výsledky.
4. Použití objektivních kritérií: Vyjednávání by mělo být založeno na logice, faktech a objektivních zásadách, aby bylo spravedlivé a účinné.

Autoři v knize zkoumají různé taktiky a strategie, jak dosáhnout win-win výsledků a jak vyřešit konflikty s co nejmenším odporem.